将心智融入品牌发展之中

－－－记南京武夷房地产开发有限公司常务副总经理

        南京武宁房地产开发有限公司总经理龙治先

前言

如今，房地产业在中国已成为支柱性产业，略有条件与资本者，都在跃跃欲试加入房地产开发这个大阵营。

在南京市也是这样，近些年在江宁区涌现的武夷花园、武夷绿洲、武夷商城，更是引人注目，一处处房地产的成功开发和运作，无不体现出总经理龙治先的智慧和心血……

武夷品牌在南京房地产业的地位与力量

对于这个问题，我们很难用数据来形容，但我们可以通过这几个方面来表达。自一九九八年起，南京武夷花园从销售一度低迷状态走出，“大型绿色环保住宅小区”理念不断深入人心，以其高品质成熟社区优势成为南京市民购房置业的首选，并多次荣获“南京市十大明星楼盘”殊荣。不断提升的住宅品位以及住宅价位的升值，给购房及居家者带来信心，南京市民以居住武夷花园为荣。2003年，其兄弟楼盘“武夷绿洲”的销售受其品牌影响，南京市民争相购买，业绩斐然。在南京人心目中：武夷公司做事如做人，稳实而不张扬，购武夷楼盘放心。毫不夸张地说：“武夷品牌在南京的运作是成功的”。

机遇垂青于有所准备的头脑

在南京，说到武夷公司，人们自然地联想到一人，这就是南京武宁房地产开发有限公司总经理、南京武夷房地产开发有限公司常务副总经理龙治先先生。“一肩挑两头”这足以显示出龙总的不同寻常；同时又集江宁区政协委员、江宁区东山街道商会会长、江宁区房地产协会副会长、东南大学经济硕士于一身的老总，这些头衔就已经将武夷品牌在南京渲染得光彩夺目。带着敬仰走近龙总，才深刻感觉到其睿智的个人魅力。

龙总于1997年进入南京武夷房地产开发有限公司任常务副总经理，时值武夷花园销售业绩惨淡，人心涣散。面对重任，龙总力挽狂澜于企业危难之际。认真调研、分析南京房地产市场，有效整合资源，将产品重新定位，将目标客户群锁定为南京白领阶层，注重小区绿化与生态环境建设，将小别墅建设改为以多层公寓为主，小区入口处内湖经充分改造后，百亩湖面杨柳婆娑，绿意盎然，一派江南水乡美景，让生活充满恬静与舒适。正确的产品定位吸引了客户，也扭转了企业的经营局面，南京武夷公司进入快速发展时期。

2001年，当南京武夷公司所在地－－江宁还未正式撤县设区时，龙总以其独到的眼光看中了当时还处于“二次创业”时期的江宁科学园，积极向总部领导建设储备新的开发用地。当年年底，“武夷公司在科学园开发500亩土地”这则新闻顿时在当地炸开了锅。人们更多是对武夷公司的实力予以敬佩。武夷公司这一举措，时隔一年，仅地价升值就给武夷公司创造了1个多亿的收益。2002年伴随着江宁建区，融入南京主城区建设，武夷公司率先取得该块土地开发权。同时，良好的企业信誉，明显的品牌优势，赢得了江宁区区委、区政府的信任。2000年南京武夷公司荣幸承接了位于南京南大门－－岔路口地区“武夷商城”的旧城改造任务。这一高瞻远瞩的投资，经时间的验证其前景不可限量。凡此种种举措，让业内同行不得不佩服武夷公司魄力与胆略。时至今日，我们已欣喜地看到：武夷地产在南京已进入高速“滚动”的发展时期。

运筹于帷幄之中  决胜于千里之外

武夷地产在南京的发展，这其间融入了龙总无数的心血与智慧。在南京，一提到“武夷”，人们和第一反映就是“噢！我知道，是龙总那里。”是的，龙总在南京房地产业内早已为大家所熟知。有人说：房地产运作关键在于协调。的确，良好的社会关系是房地产企业成功的重要因素。龙总自九七年进入南京武夷后，其个人充满思想与谋略的远见卓识，勤勉忙碌的射影，谦虚、随和的处世风格，给每一位与其相处过的人都留下深刻和印象。突出地企业开发业绩使其个人也连续多年被中国武夷总部评为先进个人。

谈到如何确保一个企业的成功经营，龙总认为：有几个条件是必备的。一是要有满足与适应市场需要的高品质产品；二是要形成良好的销售渠道；三是要有团结合作的实战队伍；四是要有深谋远虑的经营班子。房地产业在这四要素基础上，“天时、地利、人和”的开发理念更是突出。一要正确选址；二要缜密策划；三是高品质开发；四要科学定价；五要完善售后管理。在这里，前两项能否成功运作直接影响到项目的成败。而房地产企业的老总，贵就贵在其超出常人的宏观调控能力上。

武夷绿洲在2001年选址时，江宁科学园未进驻一家房地产企业，龙总通过其对南京市城市整体发展规划“东进南延”趋势的研究与掌控，及时理出了科学园境内储备用地这个思路，这是一个大阵方针。而且这个储备用地的期望值是1000亩以上的大盘。这在当时，江宁老城区还没有一家敢这么做，也没有一家有实力这么做。房地产名企的号召力就这么明显，“一石激起千层浪”，原本平静的江宁楼市顿时进入白热化竞争状态不难想象，由龙总作为主操盘手的武夷地产在南京楼市中起着的旗帜作用。时间证明：这个决策是正确英明的。位于科学园天元路以南的武夷绿洲伴随着科学园的快速发展，其地理劣势变成优势，“南京地铁延伸线将途径天元路”这一专家论谈方案，更是给武夷绿洲的广大业主及准业主注射了一针“强心剂”。武夷绿洲一期6万平方米多层住宅2003年11月短短半个月内销售率达90%。

成绩的取得并非偶然。在武夷绿洲占地900亩的总评规划中，耗尽了以龙总为首的操盘手们的心智。在这方面，龙总是谦虚的，是谨慎的。没有盲目按经验做事，而是集武夷花园个案的运作流程提高武夷绿洲开发效率。在项目的前期策划中，则是完全依据武夷绿洲其固有的依山伴水的自然条件优势，虚心汲取深圳、广州等名盘开发理念，结合武夷绿洲6～8年开发周期以及在项目开发间和未来市场的需求层次递增，坚持“以人为本”规划思路，将这80万平方米的大盘定位为：生态、休闲、康体、文化社区，满足人类尊重自然的需要。确定这个思路后，该项目通过邀标方式，邀请国内知名规划设计单位设计方案，通过两轮竞标，该项目采纳了香港华艺设计院方案，区内别墅、小高层、多层在这个大盘上各显风流，各组团亦分亦合，恰到好处地将秦淮河水系资源、区内天然湖泊、丘陵景观充分利用。200亩别墅用地环内湖而居，错落有致的小高层将秦淮河风光尽收眼底，雅致、充满江南水乡情调的多层组团将南京白领阶层的悠闲生活尽情演绎。在南京2003年春、秋季房交会，武夷绿洲展区前人头攒动，项目整体规划反响强烈，好评如潮。

预测风险 通盘整合 高效运转 一气呵成

大家都知道房地产险大利大，当大家都哄抢而上的时候，房地产就已进入冷静发展时期。武夷绿洲这个项目固然存在诸多明显优势，然而其周边楼盘的冲击力也显而易见。如何保持品牌优势，不失去市场，关键是谋略。对于武夷绿洲这个大盘，龙总的见解是：开发要顺应自然。首先，根据人们的生活水平不断增长及居住条件需求不断提高，武夷绿洲的开发低到高循序渐进的步骤。首推出符合现在人们普遍需求的多层住宅，逐步向小高层与别墅过度。一方面，迎合了人们的需求不断增长这个客观规律，另一方面，随着小区的不断开发，品位不断提升，小区规模效应日益显现。这两个方面的对应与磨合，恰到好处地使楼盘的建设与市场需求同等递增。

在楼盘套型设计中，武夷公司的同志是执着的，合理的套型设计，几乎让每个客户难以挑剔。比如在沿秦淮河堤小高层套型设计上，龙总与班子成员反复推敲形成的迎湖一套型方案，面临因消防审批异议需做调整之情况，龙总及其班子成员最终保留了原方案，宁可让公司少赚一些，也要让住房住得称心舒心。

在房地产建设中，项目前期融资与报建十分重要，在这方面，龙总充分发挥了武夷地产在南京诚信开始的优势作用。各金融单位对与武夷的合作无任何担心及后顾之忧，总部更是对南京武夷给予了大力支持与帮助，使武夷绿洲项目融资十分顺利。在项目的前期报建中，龙总动用了广泛的社会关系，规划、消防、人防、水电、管气等部门交叉工作，有效缩短了报建周期，为工程建设赢得了更多的时间。

  房地产开发规范是关键，一是体现在工程招投标过程中，二是体现在工程建设过程中的质量控制。对此，龙总总是对公司工程管理人员一再强调：我们千万不能因小失大，丢了西瓜捡了芝麻。在工程招投标过程中首先设立门槛，只有二级以上资质单位才有投标资格。同时严格按招投标程序进行。今年5月份，这是一个特殊的“非典”时段，政府职能部门的审批工作已暂停顿。在此情况下，龙总提出了“非常时期工作方案”，争取到江宁区招投标审核部门的支持，先由武夷公司自行组织招投标，区招标办工作人员到现场办公。此就为武夷公司节省了半个月时间。工程开工后建设是紧张的，为了按时完成总部的任务指标，在龙总的有力领导下，让各施工单位都调集最强大的阵容，集中人力、物力、财力来保质保量进行工程设计。“工程质量就是企业的生命。”龙总在大会、小会不断重复这句话。在武夷绿洲的施工队伍中，有来自建筑之乡的江苏高邮、江苏广兴、江苏建工、福建建总等单位，龙总对每一个单位的要求都是一致的。“一定要保证工程质量，维护武夷品牌声誉；对于不合格工程、工序一定要返工，达到“零质量通病”目标。明确提出：保质保量完成任务，才有资格参加下一轮投标。”

尊重知识 尊重人才 走专业房地产开发之路

伴随着房地产业的发展，市场不断细分。在武夷绿洲的销售与物业管理方面，龙总比常人想得更多。南京武夷花园为龙总在南京的第一个项目，采取了产、销、管一条龙形式。在武互绿洲的开发上，龙总认为：应该放开眼界，引入销售代理及物管代理模式，走专业开发之路。此举，事实证明是正确的。在首期与南京易扬泰富房地产营销代理有限公司的合作中，武宁公司的楼盘推广在通过“置业俱乐部”基础上，首期广告投入甚少而成效显著。专业的销售队伍与物业管理公司的加盟，让武夷绿洲的建设井然有序。一些新的营销理念与物管模式对房地产开发起到借鉴作用，三者相辅相成、相得益彰，让房产开发更加轻松。在自身企业内部管理上，龙总一直坚信：知识就是财富，引进优秀人才，就是降低了企业开发风险。用人贵在于精而不在于多。虽说武宁公司是个高效协作的团队，但龙总仍然很诚恳地说：我们的人才储备工作做得还很不够，我们需要更多优秀的专业房地产人才加盟，需要更完善的现代企业管理模式支撑企业的发展。对于龙总的谦虚，我深深地感到：有这样的领头人，有这样良好的企业运作基础，武夷地产在南京的前景定是一片辉煌。

祝武夷公司快马加鞭，早日实现南京地产大鳄目标。南京武夷地产，我们热切关注你！龙总，我们深深祝福你！